El principal objetivo de los procesos de negociación debe ser lograr el mayor valor para las partes involucradas en el proceso según sus intereses. Un buen acuerdo se da cuando es justo, rentable y satisface las necesidades de los interesados. Mejorar las condiciones y lograr mutuas ventajas que sean sostenibles en el tiempo es creación de valor pura.
Los resultados del proceso no siempre son los mejores para todas las partes, uno debe estar preparado para los escenarios optimistas, pesimistas y realistas. Por lo anterior la planeación de las diferentes estrategias de negociación es clave para lograr los mejores resultados.
Entre un comprador y un proveedor, son muchos los aspectos que se pueden negociar en una relacion comercial, entre ellos:
- Apoyo técnico
- Equipo de trabajo y personal de apoyo
- Herramientas de trabajo
- Tiempos de ejecución
- Embalaje
- Lugar de entrega
- Soporte en el ciclo de vida del producto
- Mantenimiento
- Apoyo empresarial
- Valores agregados
- Gestion de riesgos
- Capacitación
- Gestion de la información
- Informes de avances y control
- Niveles de servicio
- Aspectos financieros
- Tipo de contrato
- Duración del contrato
- Gastos reembolsables
Cada victoria o derrota en cada uno de los aspectos mencionados, sumará o restará al resultado final de las negociaciones.
No todo es precio, lo barato puede salir caro, primero se debe negociar el paquete de valor y después de que todos los elementos se han explorado, es apropiado hablar de precios. El precio puede verse afectado con aumentos o descuentos por muchos aspectos como los presentados a continuación:
- Estrategias comerciales
- Temporadas
- Fase y estados de desarrollo de los productos
- Nivel de integracion de los clientes y proveedores
- Por precio de mercado y competencia
- Niveles de volumen
- Calidad y acuerdos de servicio
- Los plazos y las diferentes formas de pago
Es importante definir penalidades y descuentos por mal desempeño en la ejecución de la relación comercial, pero también se puede bonificar, incentivar y compensar a las parte por los buenos resultados.
Los procesos de negociación en ventas y en compras, deben tener resultados que impacten de manera directa la rentabilidad y los estados financieros, ya sea mejorando y maximizando los ingresos o reduciendo y optimizando los egresos. Para esto los beneficios y los ahorros se deben identificar y medir de manera continua en los precios unitarios, los consumos y los presupuesto. De esta forma estará contribuyendo a mejorar la competitividad de las empresas.
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SANTIAGO ECHEVERRI MESA
Kompras
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