Proceso de negociación

El proceso de negociación se desarrolla a través de diferentes fases en las cuales se van desarrollando y puliendo los acuerdos finales entre las partes.

Lo primero para iniciar el proceso es saber y definir lo que se quiere lograr y los objetivos a los cuales enfocar los esfuerzos. Tener el fin en la mente visualizado para evitar distracciones y orientar las acciones.

Después de tener claro lo que buscamos, es importante entender diferentes elementos del entorno que pueden afectar el desarrollo del proceso. También es fundamental entender a la otra parte, ponerse en los zapatos del otro y visualizar sus posibles tácticas, estilos y su contexto de negociación.

Una vez que hemos planeado y definido la estrategia general de negociación, estaremos listos para iniciar el proceso de interacción con las otras partes, en la cual se empiezan a expresar metas y objetivos, además de clarificar los intereses que se tienen con la negociación. Lo anterior permitirá identificar puntos de convergencia y puntos de divergencia y empezar a explorar las alternativas de desarrollo, algunas buenas y otras no tanto según la posición y los intereses de cada parte.

Cuando las partes han explorado diferentes escenarios, se empiezan a presentar las ofertas, que implican ganancias y/o renuncias para ambos. Debemos tener presente que las ofertas o demandas iniciales se convierten en anclas de negociación, que pudieran ser difícil de mover a nuestro favor a lo largo del proceso, por eso debemos tener plena conciencia al realizar nuestras ofertas y cesiones.

En esta fase de la negociación en la cual se requiere construir entre las partes, debemos entender las posiciones pero es mucho más importante entender los intereses de los involucrados, ya que las satisfacer en la mejor medida los intereses de las diferentes partes, es donde se logra el desenlace del proceso y un acuerdo sostenible en el tiempo.

Es posible que en este punto de la negociación las partes empiezan a tener diferentes opciones para lograr sus intereses, y también a saber y aceptar las concesiones que tuvieran que hacer para llegar a un acuerdo, sin perder el norte, siempre fiel a los limites y a los intereses inicialmente planteados.

Es momento entonces de continuar o retirarse del proceso de negociación. Saber decir «NO» es una gran habilidad, expresar desacuerdos y conflictos de manera profesional puede corregir el rumbo del proceso. Se requiere argumentación para romper objeciones y contrarrestar las tácticas

Algunas veces habrán estancamientos y si es del caso se puede tomar la decisión de retirarse o abandonar el proceso, considerando las consecuencias de este tipo de decisiones.

Finalmente está el cierre del proceso, el «SI» de las partes que se logra cuando ambas partes cumplen sus intereses. No olvidar definir claramente los acuerdos y formalizarlos según se requiera.

El proceso no termina con las firmas, las relaciones se desarrollan en el tiempo, por esto continuamente debemos revisar los acuerdos y hacer los ajustes que se requieren.

 

SANTIAGO ECHEVERRI MESA

Kompras

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