Contexto y generalidades de negociación en compras

Desde que nacemos enfrentamos procesos de negociación para llegar a acuerdos con diferentes personas con las que nos relacionamos, buscando satisfacer necesidades y lograr diferentes objetivos personales.

En términos generales una negociación se puede dar cuándo 2 o más partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua. Por medio de los procesos de negociación se pueden resolver conflictos de forma racional, existen múltiples reglas y metodologías que ayudan a lograr mejores resultados.

La negociación en compras es parte fundamental de los procesos comerciales y de las relación que se generan entre un comprador y un proveedor. Un buen comprador y un buen vendedor saben que el objetivo de las negociaciones es desarrollar las relaciones sostenibles en el tiempo.

Buscando satisfacer las necesidades de las partes involucradas en un proceso de negociación, se deben explorar las diferentes  alternativas y considerar los múltiples escenarios a los que se puede llegar, algunos positivos y otros negativos según la posición de cada parte, algunas cosas SI se pueden lograr y otras NO.

Negociar es un proceso comunicativo, donde el mensaje y los canales deben ser muy bien estructurados para que puedan ser efectivos, un negociador requiere desarrollar habilidades sociales para mejorar su capacidad de relacionamiento y persuasión. Mientas más complejo sea el problema o las diferencias de las partes, el proceso requerirá mayor argumentación y poder de negociación. Por lo anterior es importante tener claro siempre el costo, el esfuerzo y el tiempo invertido en el proceso, en función del impacto, los resultados y el beneficio que se pueda lograr.

Identificar los intereses reales y las relaciones de poder entre las partes, entender la importancia y controlar los tiempos, acceder y dar manejo a la información, son elementos fundamentales para sacar el máximo valor del proceso.

Negociar es un arte y una ciencia, que se aprende con la practica y la mejora continua de proceso. Desarrollar esta capacidad puede ayudarnos a lograr objetivos comerciales de compras y ventas, pero también nos puede ayudar a lograr muchos objetivos de la vida en general.

 

SANTIAGO ECHEVERRI MESA

Kompras

 

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